営業活動において、お客様をより深く知ることは大切だということは、ベテランの営業マンであれば、言うまでもなくわかっていることと思います。
●お客様の困っている点を知れば、より説得力の高い提案につなげることができる
●お客様の性格を知れば、商談を進める際や応対する際に、ブレないように面談でき、更には親密になれる話題を提供することができる
など、その他いろいろとあることでしょう。
そこで、自分の話は３割程度に留めておき、相手の話を聴くことを７割程度とすべきです。
ところが実際は、自分の話を７割（特に商品説明と世間話）、相手の話が３割と、あべこべになりがちで、こうなると、商談もなかなか成立しにくくなってしまいます。
トップセールスマンは、聴き上手と言われる所以です。
聴き上手は、質問する力量が抜群です。
しかしながら、実際の営業活動で、急に聴き手に回ることは難しいです。
●何を質問すればよいのか？
●どのように質問すれば、うまく答えてもらえるのか？
など、これにはロールプレイングなどの練習や訓練が必要となってきます。
まずは自分でできることからであれば、質問しようとする項目をできるだけ数多く、紙に書き出してみることから始めてみてはいかがでしょうか？
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